中國(guó)還有不差錢的SaaS企業(yè)?難道是個(gè)偽命題……
自從去年被VC界稱為企業(yè)服務(wù)元年，第一波2B熱錢基本都砸向了SaaS市場(chǎng)。從最初關(guān)于免費(fèi)還是收費(fèi)的思考，到SMB地推還是大企業(yè)做單的辯論，再到看客戶數(shù)還是重留存度的考量，可以說VC也陪同中國(guó)SaaS企業(yè)一起交了學(xué)費(fèi)。
可偏偏在結(jié)論塵埃落定之時(shí)，美國(guó)IPO市場(chǎng)卻陷入低迷，美國(guó)SaaS企業(yè)在今年估值就縮水了一半!連軟件服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化最成熟的美國(guó)，VC都開始提醒SaaS企業(yè)：“寧可在盈虧平衡狀態(tài)下獲得50%的增長(zhǎng)，也不要燒掉營(yíng)收數(shù)倍的錢去獲取400%的增長(zhǎng)。”
那么，中國(guó)SaaS市場(chǎng)環(huán)境如何?事實(shí)是，目前絕大多數(shù)中國(guó)SaaS企業(yè)都沒有盈利，這從一個(gè)側(cè)面意味著它們中的大多數(shù)依然嚴(yán)重依靠VC輸血。
為此，茱比莉希望尋找到那些“不差錢”的中國(guó)SaaS企業(yè)，以探尋它們獨(dú)到的商業(yè)模式或是與眾不同的商業(yè)基因。
一，劇情為何大反轉(zhuǎn)?
這些企業(yè)大都低調(diào)。
不過出乎意料之外的是，WPS居然是目前最不差錢的中國(guó)SaaS企業(yè)，恐怕沒有之一。
從金山軟件近日公布的財(cái)報(bào)來(lái)看，WPS增值營(yíng)收同比增長(zhǎng)85%，全線產(chǎn)品全球月活人數(shù)高達(dá)2.2億，且一直保持高速增長(zhǎng)。金山WPS CEO葛珂還向茱比莉首次透露，WPS不僅盈利頗豐，甚至還作為投資者拿出真金白銀去戰(zhàn)略投資其他辦公協(xié)同領(lǐng)域的新型SaaS企業(yè)，以便市場(chǎng)卡位和構(gòu)建更為緊密的生態(tài)聯(lián)盟。
也許不少人對(duì)于WPS的印象還停留在當(dāng)年與微軟Office在行業(yè)市場(chǎng)上頗為慘烈的巷戰(zhàn)，WPS甚至曾經(jīng)為了和事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)Office兼容，而破釜沉舟重新編寫代碼，頗具幾分壯志未酬的悲壯色彩。
可多年過去了，WPS非但沒有消失，反而通過個(gè)人版免費(fèi)，以及移動(dòng)端出擊和SaaS市場(chǎng)的戰(zhàn)略性前瞻，上演了劇情大反轉(zhuǎn)。那么，WPS和Office的中國(guó)對(duì)決，如今結(jié)局如何?
金山WPS CEO葛珂給出了一組數(shù)字：移動(dòng)端，不論在中國(guó)還是全球WPS都處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位;PC端，中國(guó)市場(chǎng)上WPS和Office的比例幾乎持平，在大企業(yè)客戶市場(chǎng)更是達(dá)到7:3。
二，獨(dú)特的用戶模型
也許你會(huì)好奇究竟是什么樣的商業(yè)模式或是商業(yè)基因讓W(xué)PS重生?
正如微軟的Office365,WPS也已經(jīng)走向全面SaaS化WPS+。但與微軟不同的是，WPS在PC和移動(dòng)端的個(gè)人版本免費(fèi)。因此，對(duì)于WPS來(lái)說是兩種截然不同的商業(yè)模式：互聯(lián)網(wǎng)增值和傳統(tǒng)軟件服務(wù)。
而WPS的商業(yè)奧秘其實(shí)體現(xiàn)在用戶金字塔模型的清晰把握：
WPS看重的是金字塔尖具備SaaS付費(fèi)能力的大型企業(yè)，和金字塔底端的免費(fèi)版本廣大個(gè)人用戶，而所謂金字塔的中間層級(jí)——中小企業(yè)直接等同于個(gè)人用戶屬于免費(fèi)范疇。
這一點(diǎn)恰恰與多數(shù)中國(guó)SaaS企業(yè)相反：
它們最先獲得的付費(fèi)企業(yè)級(jí)客戶，正是處于金字塔中間層級(jí)的中小企業(yè)，而要拿下金字塔頂端的大客戶，恐怕還需上演當(dāng)年WPS與Office的慘烈巷戰(zhàn)，才能真正站穩(wěn)市場(chǎng)。
這種差異的背后反映的就是行業(yè)門檻——WPS與Office在大企業(yè)市場(chǎng)的比例是7:3。
為什么WPS現(xiàn)階段將中小企業(yè)歸為免費(fèi)市場(chǎng)?
葛珂認(rèn)為，中國(guó)中小企業(yè)沿襲的是突變的成長(zhǎng)軌跡，而美國(guó)中小企業(yè)才是標(biāo)準(zhǔn)的線性成長(zhǎng)軌跡。比如，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的成長(zhǎng)大部分不是靠自我積累不斷壯大，而往往需要商業(yè)機(jī)遇，比如政府關(guān)系、突然的風(fēng)口，這也造成了它們?cè)谛畔⒒ㄔO(shè)上沒有中長(zhǎng)期的規(guī)劃，也就不重視通過購(gòu)買SaaS來(lái)解決效率問題。
另一方面，2B業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)以往很難出現(xiàn)獨(dú)角獸。葛珂的思考頗為深刻：不是軟件問題，不是服務(wù)問題，不是人員問題，而是渠道問題。由于SaaS市場(chǎng)，中國(guó)不如美國(guó)規(guī)范化，企業(yè)級(jí)服務(wù)又很難效仿2C，利用互聯(lián)網(wǎng)獲得用戶數(shù)量的爆炸性增長(zhǎng)和客戶轉(zhuǎn)化率，也就很難獲得規(guī)模效應(yīng)。
這樣的基本判斷，決定了WPS獨(dú)特的用戶模型。
而對(duì)于多數(shù)初創(chuàng)SaaS企業(yè)，開始很難直接獲取大客戶，只能退而求其次去獲取中小企業(yè)。也許中國(guó)SaaS企業(yè)下一輪洗牌的分水嶺就在于，誰(shuí)將率先擁有獲得大企業(yè)客戶的能力。
三，不同的商業(yè)路線
那么，面對(duì)大客戶和免費(fèi)客戶兩種截然不同的用戶群體，WPS該如何應(yīng)對(duì)?
答案是“軟件服務(wù)化和工具流量化”，這是WPS今年的商業(yè)路線。
前者針對(duì)大企業(yè)客戶推出WPS+這種SaaS服務(wù)，對(duì)標(biāo)微軟Office365?，F(xiàn)在，企業(yè)級(jí)客戶不能買了軟件許可證就與WPS失去了聯(lián)系，WPS期望通過文檔存儲(chǔ)、文檔協(xié)同、歸檔管理等各種SaaS模式增加客戶粘性。葛珂對(duì)WPS+的邊界把握是只關(guān)注辦公處理相關(guān)云服務(wù)，包括IM等熱門業(yè)務(wù)會(huì)通過合作生態(tài)的方式。
后者則指的是免費(fèi)版本的業(yè)務(wù)。用戶量是過億的驚人數(shù)字，如何轉(zhuǎn)換成流量，繼續(xù)上演“羊毛出在豬身上”的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。而如何在不影響客戶體驗(yàn)的環(huán)境下，又能做到“優(yōu)雅”的收費(fèi)確實(shí)需要反復(fù)打磨。目前，葛珂認(rèn)為內(nèi)容付費(fèi)可能是比較能夠引起共鳴的方式之一。
值得一提的是，同屬于金山軟件集團(tuán)下的獨(dú)立業(yè)務(wù)，相比西山居游戲業(yè)務(wù)的喧鬧，獵豹移動(dòng)風(fēng)口的張揚(yáng)，金山云資本市場(chǎng)的如魚得水，WPS儼然成了低調(diào)賺錢的代表。而雷軍這么劃分金山集團(tuán)業(yè)務(wù)的目的明顯，各個(gè)業(yè)務(wù)彼此獨(dú)立，實(shí)際都具備了獨(dú)立上市的可能性。
面對(duì)如今的SaaS機(jī)遇，WPS也在積極出擊：一方面打造直接對(duì)標(biāo)Office365的WPS+,另一方面也在通過戰(zhàn)略投資生態(tài)圈，卡位文檔的輕量級(jí)協(xié)同與安全等領(lǐng)域。此外，在國(guó)際化市場(chǎng)上，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的移動(dòng)端如何幫助WPS實(shí)現(xiàn)全球市場(chǎng)劇情的反轉(zhuǎn)，都給了這家老牌軟件企業(yè)以更大的想象空間。
不差錢的SaaS企業(yè)為了更有野心的目標(biāo)，進(jìn)一步融資、獨(dú)立上市也未嘗不可。
